美容室のマーケティング方法｜リピーターの獲得・集客のポイント3選

幅広い年齢層の方が美容を意識するようになった現在、美容室の需要も高まり、店舗数も増加しています。多くの美容室がこぞって集客・宣伝する状況となっており、「美容室の売上を伸ばすために、どのような方法でマーケティングをすれば良いか」と悩んでいる方も多いでしょう。

美容室の集客は、いくつかのポイントを押さえて、正しい方法で実行することが重要です。今回は、美容室におけるマーケティングの実情や、美容室の集客数を増やすために押さえるべきポイントについて解説します。

より多くの顧客を効果的に集客し、美容室の売上や利益を増やしたい経営者の方は、ぜひ参考にしてください。

全国に数多く存在する美容室では、それぞれマーケティングや集客のための取り組みが行われています。しかし、ほとんどの美容院は行っている取り組みに対して十分な集客効果を感じていない傾向です。

まずは、美容室のマーケティング・集客で多く見られる実情について解説します。

美容室の集客施策で見られる一般的な課題は、広告に取り組んでいても認知度が低いことです。特に、ポータルサイトやホームページ、SNSなどのオンライン集客では、かけたコストや労力に対して十分な効果が得られていないケースがあります。

全国各地の美容室情報をまとめているポータルサイトでは、自店の広告を出すために料金の支払いが必要です。多くのポータルサイトでは、美容室の情報登録にかかる基本料金と、自店の情報を一定期間目立つ位置に表示させる際の追加料金が発生します。

また、各種料金には利用できるサービス内容によって複数のプランが設けられていることが一般的です。しかし、高いコストを支払っても、自店の集客力が必ずしも上がるとは限りません。

ポータルサイトにおける広告の役割は、あくまでも美容室の情報をユーザーに表示することです。そのため、広告に記載する文章や自店で提供しているメニュー内容、立地や価格差など競合他店との違いによっては、集客に繋がらない場合があります。

ホームページやSNSを美容室の集客に活かす際は、正しいやり方と地道な作業が必要です。場合によってはホームページ制作やSNSの広告料金など多額のコストが発生しますが、期待していたほど認知度が上がらないケースもあります。

クーポン目当ての新規顧客ばかり来店することも、美容室の実情として一般的です。新規顧客が増えること自体は悪くありません。しかし、新規集客にはリピーターと比べて高い顧客獲得コストが必要となります。

また、クーポン目当てで来店する顧客の多くは、「安く利用できるならどの美容室でも良い」と考える傾向です。特定の美容室を継続利用せず、クーポンが利用できるお店を探している顧客は「浮動客」と呼ばれ、美容室の売上や利益が上がらない原因となります。

出典：厚生労働省「平成30年度衛生行政報告例の概況」

多くの美容室は、新規顧客を狙った集客施策を行っています。数ある競合他店から選ばれ、長く愛され続ける美容室を目指すためには、リピーターの獲得が最も肝心です。

自店のファンとなってくれたリピーターが増えれば、先々まで予約が埋まっている状況を作り出すことができます。浮動客ばかりの状況と比較して、リピーターが多ければ売上予測を立てやすいこともメリットです。

また、自店のファンとなったリピーターは、よりグレードの高いメニューやシャンプーなどの追加商品を購入してくれる場合があります。客単価が上がれば、客数が変わらない月でも売上を伸ばすことが可能です。

美容室へ集客する際のポイントとして、リピーターを獲得するための工夫と、新規集客のやり方が重要となります。また、リピーターを増やす際は、自店におけるリピーター獲得の現状を数値として把握することが大切です。

最後に、リピーター獲得・集客のポイントを3つ紹介します。

リピート率は、ある一定の期間内に来店した顧客のうち、再来店した顧客の割合を表す数値です。美容室における新規顧客のリピート率は、60日間で約30％が目安となります。

自店のリピート率が業界平均と比べて低い場合、リピーターを増やすための施策が重要です。リピート率を高めることで、安定した美容室経営が可能となります。

リピート率の計算方法は、下記の通りです。

たとえば、ある月に9人の新規顧客が来店し、翌月までに2人が再来店した場合、リピート率は下記の計算式で算出できます。

また、より効果的なマーケティング戦略を立てるためにも、新規リピート率以外に下記のリピート率も把握しておきましょう。

〇メニューごとのリピート率

カットやカラー、パーマなどメニューごとのリピート率を計算すると、リピートに貢献しているメニューと、強化するべきメニューがわかります。たとえば、パーマのリピート率だけが低ければ、技術品質や料金設定に問題がないか確認しましょう。

〇顧客の年齢層や性別ごとのリピート率

顧客の年齢層や性別ごとのリピート率を計算すると、自店のメインターゲットと実際の顧客層が一致しているかがわかります。狙っている年齢層や性別と異なるリピーターが多い場合、集客方法や店のコンセプトを見直しましょう。

〇担当者別のリピート率

担当者別のリピート率を計算すると、各スタッフが得意とするメニューや相性の良い顧客層がわかります。得意分野が見つかれば、各スタッフの強みを活かした美容室運営が可能です。また、リピート率が特に高い人気スタッフがいれば、リピーター獲得で気を付けているポイントを他のスタッフにもシェアしてもらい、参考としましょう。

〇来店回数によるリピート率

来店回数によるリピート率を計算すると、失客しやすいタイミングがわかります。初回や2回目、3回目など、特にリピート率の低いタイミングがあれば、失客の理由について考えたうえで対策を講じましょう。

美容室へ1回だけ訪れたあと再来店しない顧客は、接客や技術など提供サービスに不満があったとは限りません。単純に、美容室の存在を忘れていることが原因で再来店をしないケースも一般的です。

そのため、既存顧客に自店の存在を覚えておいてもらうための工夫を施しましょう。顧客に覚えてもらうためには、初回のヒアリングによって顧客の潜在的なニーズを引き出し、期待以上の施術をすることが最も有効です。

また、初回来店時に2回目以降の予約を促すようなトークができれば、リピートの可能性が高まります。初回終了時にお礼のメールを送ったり、一定期間内に再来店しない顧客にはDMを送ったりすることも、自店の存在を思い出してもらうために有効です。

初回や2回目以降に来店した顧客に対して、割引クーポンや特典などの配布はごく一般的です。しかし、割引や特典が当たり前となった場合、顧客は本来の料金で施術を受けることに抵抗を感じてしまいます。

お得さを集客に活かすなら、割引クーポンではなく定期券や回数券などが適切です。定期券や回数券を活用すれば、お得さを打ち出しながらリピート回数を増やすことができます。

多くの美容室では、広告費用をかけても集客ができなかったり、クーポン目当ての新規顧客ばかりが来店したりすることが実情です。美容室のマーケティングにおいては、新規顧客の獲得のみに注力するよりも、リピーターを獲得する施策の方が重要となります。

美容室における売上アップのポイントは、リピート率を算出すること、顧客にお店のことを覚えてもらうこと、割引クーポン以外の方法で再来店を促すことです。ここまで解説した内容を参考に、美容室のマーケティング施策をぜひ実行してみてはいかがでしょうか。