飲食店が売上・利益を高めるためには？客数・客単価向上のアイデア

飲食店の利益が減少し、売上アップに役立つアイデアを考えている経営者や店長の方も多いのではないでしょうか。自店の現状をふまえた上で、正しい考え方に沿ってアイデアを実行すれば、飲食店の売上や利益を向上させることが可能です。

この記事では、飲食店が売上を高めるための考え方や、利益・FLコストの適切な管理方法、客数・客単価向上の具体的なアイデアについて解説します。飲食店の売上を高めたい方はぜひ参考にしてください。

店舗の売上は、「客数×客単価」で決まります。そのため、売上向上の施策を考える際は、施策の目的が「客数増加」「客単価向上」のどちらであるかを、明確に定めることが大切です。

ただし、客数を増やすための施策を実行して客数が増えても、客単価が下がった場合は、結果として全体の売上が変わらないケースがあります。客数と客単価はバランスを取りながら改善しましょう。

また、飲食店が客数・客単価を向上させる際は、業態・経営状況にあわせて、自店が改善しやすいほうを選ぶことが大切です。

例えば、居酒屋とラーメン店では売上の高め方が異なります。居酒屋の場合はお客さまの滞在時間が長いため、客単価を上げた方が効率的です。一方、ある程度繁盛しているラーメン店の場合は、回転数を高めて客数を増やした方が売上を高めやすいと言えます。

飲食店経営では、売上だけでなく利益やFLコストにも着目することが重要です。売上が上がったとしても、利益が少なければ経営を続けることができません。

なお、FLコストとは、食材（Food）の仕入れにかかるコストと、人件費（Labor）の合計金額です。飲食店経営では、食材の仕入れと人件費の支払いが主な支出となるため、FLコストを適切に管理することで十分な利益が残せます。

一般的にFLコストの目安は、食材費が売上の35％以下、人件費が売上の25％以下とされています。店舗の家賃・水道光熱費などの固定費も支払う必要があることを考えると、FLコストが売上の60％を大幅に超えた場合は、赤字となる恐れが高いため注意してください。

飲食店の客数を高める際は、まずは新規客を増やしましょう。その上で、お客様に魅力あるサービスを提供して常連客になってもらい、常連客を離さないように心がけることが大切です。

以下では、客数を高めるためのアイデアや、飲食ジャンル別の具体的な対策・注意点を紹介します。

客数を高める1つ目のアイデアとして、「座席数を増やすこと」が挙げられます。

特に、ランチ・ディナーなど店が混雑する時間帯に、お客様の待ち時間が発生している飲食店では、座席数を増やすことが効果的です。

店舗内の空いているスペースを活用したり、テラス席を設置したりすることで、座席数を増やせます。例えばカフェなどの場合は、窓際・壁際などに簡易的な客席を設けることで、座席数を増やすことが可能です。

ただし、店舗内の座席数を増やしすぎると、店内スペースが狭くなるため、居心地や動線に悪影響が出る恐れがあります。また座席数を増やすことで客数が増えた場合、その分サービス提供の負担が大きくなります。ピーク時のスタッフ数を増やしたり、作業効率化を行ったりして、注文・食事提供にかかる時間が長くならないよう注意しましょう。

客数を高める2つ目のアイデアとして、「お店の認知度を向上させる」ことが挙げられます。

以下で示す認知度の向上施策は、特に新規客を増やしたい飲食店におすすめです。

認知度を上げるための施策は、ジャンルを問わず様々な飲食店で有効的です。新規客を増やしたい場合は、積極的に取り組みましょう。

客数を高める3つ目のアイデアとして、「来店しやすい環境作り」が挙げられます。

お店の近くを通行する人の興味を引くために、メニューボード・店外のディスプレイなど、外観を工夫しましょう。また、メニュー・値段を見てから来店を決めるお客様は多いため、メニュー表も置くと親切です。

店外から見たときの店内の様子も、来店のしやすさに影響します。店内外ともに清潔感を保ち、自店のスタイルや雰囲気にあわせて、照明の明るさやレイアウトを工夫しましょう。

客単価とは、お客様1人あたりが平均して支払う金額のことです。

飲食店では、提供するメニューの値上げや、1回あたりの注文点数が増えることにより、客単価が上がります。客単価が向上すれば、客数が変わらない場合でも売上を増やすことが可能です。

以下では、客単価を高めるための具体的なアイデアを3つ解説します。

客単価を高める1つ目のアイデアは、「購入点数を増やすこと」です。

例えば、ランチメニューにデザートやドリンクバーのセットをつければ、購入点数が増えるため、客単価の向上が期待できます。他にも、居酒屋であればドリンクのお代わりを積極的に聞いたり、ラーメン店であればおすすめのトッピングを目立たせたりすることで、購入点数のアップが期待できます。

ただし、単にセットメニューを提示するだけは、押し売りと感じられる恐れがあります。そのため、お客様の心を掴むような提案を行ったり、セット注文の場合であれば単品で注文したときより安くしたりするなどの工夫を行いましょう。

客単価を高める2つ目のアイデアは、「付加価値をつけること」です。

以下は、付加価値をつけるために飲食店が実施できる施策の一例です。

例えば「＋500円でドリンクが飲み放題になる」なども、付加価値をつける施策として有効的です。自店のスタイルやコンセプトにあわせて、付加価値をつける最適な方法を考えましょう。

客単価を高める3つ目のアイデアは、「値上げ・値下げを同時に実施すること」です。

値上げのみを行った場合、お客様から「あの店は値上げした」と思われる恐れがあります。値上げ・値下げを同時に実施することで、メニュー全体の価格バランスがとれるため、お客様からの印象が悪くなりにくいでしょう。

例えば、売れ筋のメニューを少し値上げして、原価の低いメニューは値下げすることで、お客様の満足度をある程度担保しつつ、売上向上にも繋がるでしょう。

また価格変更を行った際は、メニューデザインをリニューアルすることが大切です。値上げしたことに対して、お客様の注意を必要以上に集めないためにも、メニュー表の価格部分のみを書き直すことは避けましょう。

飲食店が売上を高めるためには、客数・客単価を上げることが重要です。また利益を上げるために、売上だけでなくFLコストを適正に管理しましょう。

客数を上げるための施策として、「座席数増加・お店の認知度向上・来店しやすい環境作り」が挙げられます。また、客単価向上のためには、「購入点数や付加価値の向上・値段設定の変更」などを行うとよいでしょう。

ここまで紹介したことを参考に、飲食店の経営者や店長として働いている方は、自店の状況を分析した上で、売上アップに取り組んでください。