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マーケティング活⽤サロン【エルシャーム】

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95 view 集客 飲食店
公開日: 2021.01.26 最終更新日: 2021/02/26

飲食店マーケティングの成功ポイント3選!戦略立案に必須の手法とは

飲食店マーケティングの成功ポイント3選!戦略立案に必須の手法とは

飲食業界で働くなかで「店を繁盛させるためにはマーケティングを学ぶ必要がある」と感じた方は多いのではないでしょうか。正しいマーケティング戦略を実行すれば、より多くの顧客に来店してもらい、利益を増やすことが可能です。

この記事では、飲食店経営において注意すべき間違ったマーケティング戦略や、マーケティングを成功させるポイント、飲食店マーケティングに有効な5P分析の手法について解説します。飲食店を経営している方や、将来飲食業界で独立したい方は、ぜひ参考にしてください。

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1.飲食店に多い「間違ったマーケティング戦略」とは?

飲食業界は新規参入の障壁が低いため、数多くの方が独立開業を目指します。しかし、店舗経営やマーケティングについて正しい考え方を知らずに開業し、誤ったマーケティング戦略によって倒産する店は少なくありません。

ここでは、失敗する飲食店で多く見られる間違ったマーケティング戦略を3つ紹介します。

 

1-1.自分が作りたいもの=顧客ニーズだと捉えている

間違ったマーケティング戦略の1つ目は、店舗経営者や店長自身が作りたいものを顧客ニーズだと勘違いして捉えることです。

顧客ニーズとは、飲食店に訪れる顧客が求めていることを表します。食べたい料理の種類や味、分量のほか、「居心地のよい座席に座りたい」「落ち着いた雰囲気の内装がよい」「愛想のよい店員に対応してほしい」などの要望が顧客ニーズです。さらに、料金設定やアクセスのしやすさ、営業時間なども顧客ニーズに含まれます。

繁盛店を作りたい場合、顧客ニーズに合わせた店舗経営が必須です。しかし、多くの飲食店では顧客が求めているサービスではなく、売り手側が食べてほしいと思う味を追求しています。自分が満足できるサービスを追求することが、顧客ニーズを必ずしも満たせるとは限りません。

 

1-2.新メニューを作れば客足が増えると考えている

間違ったマーケティング戦略の2つ目は、新メニューを作れば客足が増えると考え、やみくもに商品開発を行うことです。

新しいメニューの開発自体は悪いことではありません。しかし、飲食店の経営がうまくいかない理由によっては、新メニューの開発が期待する効果を発揮しない場合があります。たとえば、店舗の立地や接客態度など、根本的な部分に問題があれば、新メニューを開発しても業績改善は見込めません。

また、料理研究家などの専門家に対して、新メニューの開発を任せきりにすることも誤りです。開発すべきメニューの価格帯や種類が明確でなければ、失敗に終わります。

 

1-3.成功者のビジネス本や競合の繁盛店を参考にする

間違ったマーケティング戦略の3つ目は、成功者の書いたビジネス本の情報や競合の繁盛店をそのまま真似することです。

他者の成功事例は、自分にも当てはまるとは限りません。繁盛していない原因がビジネス本の著者や競合の繁盛店と異なれば、成功するために必要な行動も異なります。

特に、近隣の競合他店と似たような事業戦略に取り組むことは、同じ商圏内で顧客の奪いあいとなるため逆効果です。ビジネス本に書かれている方法や繁盛店の施策をそのまま真似せず、自店に合うマーケティング戦略を実行する必要があります。

 

2.【飲食店】マーケティングの成功ポイント3選

ポイントを押さえて正しいマーケティング戦略を実施すれば、飲食店の倒産を防ぐことは可能です。飲食店のマーケティングにおいては、顧客の求めている内容と自店が提供するサービスを一致させることが重要となります。

自店の売上や集客数を増やすための具体的なポイントは次の3つです。

 

2-1.顧客の「ニーズ」と「ウォンツ」を追求する

飲食店のマーケティングを成功させたい場合、まずは顧客のニーズとウォンツを追求しましょう。

ニーズとは、顧客が求めている最終的な状態のことです。飲食業界では、「一緒に食事をする人と楽しい時間を過ごしたい」「すぐに行ける店で手早く食事を済ませたい」などがニーズとなります。

一方、ウォンツとは、ニーズを満たすための手段です。たとえば、同行者と楽しい時間を過ごしたいというニーズに対しては、「居心地のよい店でフルコースを食べたい」などがウォンツとなります。手早く食事を済ませたいというニーズに対するウォンツは、「駅から近い場所にあるファストフード店に行きたい」などです。

自店がターゲットとする顧客のニーズとウォンツを満たすサービスを提供することが、マーケティングを成功させるポイントとなります。

 

2-2.具体的なイメージに基づき新メニューを開発する

顧客のニーズとウォンツを明確化したら、それらを満たすための具体的なイメージに基づいて新メニューを開発しましょう。

顧客が何を欲しているのかを具体的にイメージすると、売れる新メニューが開発しやすくなります。単に売り手側が作りたいメニューを考えるだけでなく、顧客側のニーズやウォンツを満たせるか検討することが重要です。

また、新メニュー開発では味だけでなく、ネーミングや見た目も工夫する必要があります。食べてみたいと思わせる魅力的な名前や、写真を撮ってブログやSNSに投稿したくなるような見た目の新メニュー作りが、飲食店の業績を上げるために有用です。

 

2-3.データを収集・分析して問題点と改善策を出す

飲食店経営のデータを収集・分析することも、マーケティングを成功させるポイントとなります。

飲食店におけるデータとは、注文されたメニューの種類や数、顧客単価、曜日や時間帯ごとの売上などです。また、POSレジなどのシステムを導入していれば、年齢層や性別、人数といった顧客情報も分析できます。

調査したデータに基づいて、売上が伸びない原因や、さらに業績を高めるための改善策を考えましょう。客単価を高めるためにセットメニューを充実させたり、リピート率を高めるために月替わりのメニューを用意したりするなど、自店の状況に合わせて改善策を実行することがポイントです。

 

3.「5P分析」は飲食店マーケティングに必須の手法

飲食店で収集したデータを分析する際は、5P分析と呼ばれる経営分析手法が役立ちます。5P分析とは、頭文字がPで始まる5つの要素に分けてデータを分析することで、マーケティングの改善点を見つけやすくする手法です。

5P分析の基本となる4つのPと、状況によって選択される5つ目のPは下記の通りです。

  • 商品(Product)
    飲食店における商品の分析では、提供する料理の種類や業態などが対象です。また、サービスのスタイルや従業員の対応なども商品に含まれます。自店の商品が顧客のニーズとウォンツに合っているかを分析し、問題点が見つかれば改善策を実施しましょう。
  • 価格(Price)
    飲食店における価格の分析では、客単価や利益率、競合店との価格差などが対象です。客単価が安すぎる、競合店と比べて価格が高すぎるなど、価格戦略に問題点があれば改善しましょう。
  • 流通(Place)
    飲食店における流通の分析では、立地条件や店舗の賃料などが対象です。アクセスのしやすさや、賃料に対して十分な収益が得られるかなどが分析のポイントとなります。
  • 販売促進(Promotion)
    飲食店における販売促進の分析では、広告宣伝や口コミによる新規集客、リピート促進が対象です。集客方法ごとの費用対効果やリピート率の分析・改善が重要となります。
  • 5つ目のP
    5つ目のPは、「人々(People)」「梱包(Package)」「業務手順(Process)」「人気(Popularity)」のいずれかが分析の対象です。飲食店では人々(People)が重要となるため、顧客の来店日時や年齢層、利用目的などを分析するケースが一般的です。自店に来店する人々の傾向を掴むことができれば、新メニューの開発やサービス内容の向上に役立てることができます。

これら5要素について分析することで、自店の現状を客観的に捉え、適切なマーケティングを実施できます。「飲食店にマーケティングは必要ない」と考えず、さまざまな情報を分析したうえで、効果的なマーケティング戦略を立案しましょう。

 

まとめ

飲食店経営を成功させるためには、適切なマーケティング戦略が必要です。しかし、多くの飲食店では自分が作りたいものを顧客ニーズと捉えたり、やみくもに新メニューを開発したりするなど、間違った戦略が導入されています。

マーケティングを成功させるポイントには、顧客のニーズとウォンツのリサーチや、データ分析による問題点の改善が挙げられます。データ分析の際は、5P分析の手法が有用です。飲食店を繁盛させたい方は、自店舗のマーケティングデータを活用し、課題と対策を考えましょう。